Durante o almoço de domingo o tio pergunta para o sobrinho de sete anos:
- E ai Bruno, o que você quer ser quando crescer?
- Tio João, eu quero ser como você: VENDEDOR!
Repentinamente o silencio impera na casa. Todos miram o tio com um olhar fulminante de reprovação. Isto porque o “tio João” tinha tudo para ser alguém de sucesso na vida e acabou sendo um representante comercial de pouca expressão que mal consegue colocar “comida” dentro de casa.
O pai mais do que de pressa entra em cena para quebrar o gelo e desconversa o filho:
- Calma filhão você ainda é uma criança. Vai ter muito tempo para brincar e só depois pensar neste assunto.
Qualquer semelhança com alguma história que você conhece não é mera coincidência. Esta é a reação natural da sociedade brasileira: discriminar as pessoas que atuam com vendas.Por quê?
Qual é a razão de tanto preconceito? Simples: porque as pessoas não conhecem verdadeiramente o que é a atividade de vendas.Afinal porque devemos aprender e sermos profissionais na atividade de vendas?
Porque o sucesso profissional e financeiro está ligado diretamente a nossa capacidade de vender qualquer produto, idéia ou serviço.
Pare e pense na roupa que você está usando agora: qual destas peças não envolveu uma transação de compra e venda? Você pode dizer que ganhou a camisa dos seus filhos no dia dos pais. É verdade você não comprou a camisa, mas com certeza seus filhos compraram a camisa da loja para darem-na a você.
Há alguns anos os caminhoneiros fizeram um movimento para melhorar o valor pago pelos fretes. Criaram até um slogan: Sem caminhão o Brasil para! É verdade e uso um gancho aqui: se sem caminhão o Brasil para, sem a atividade de vendas o mundo em que vivemos quebraria, pois todo o sistema econômico global do capitalismo moderno tem como mola propulsora a ação de vender!
E porque as pessoas detestam a área de vendas sabendo que o sucesso esta ligado diretamente a capacidade de vender?São vários fatores que influenciam este tipo de “segregação” profissional. A primeira delas é cultural.
Nos paises de primeiro mundo, principalmente nos anglo-saxões e nos EUA, ganhar dinheiro não é pecado. Aliás, eles encaram o lucro como uma “benção de Deus” em suas vidas. Diante de tal cenário todos são estimulados, desde tenra idade, a buscar oportunidades de empreender. O comum por lá, o natural, não é ter um emprego fixo com carteira assinada – muito pelo contrário – o normal por lá é trabalhar por projetos e com contratos pagos por horas trabalhadas. Culturalmente eles valorizam as pessoas que se determinam, se arriscam, tem idéias criativas e inovadoras, os empreendedores e principalmente os vendedores. Não é coincidência ser lá o berço mundial das vendas diretas, do marketing multinível e de grandes corporações centenárias de âmbito internacional.
Já no Japão a palavra trabalho tem um significado muito especial: servir as pessoas. Isso mesmo, no Japão trabalhar é colocar-se numa posição de servir o outro e para tal é preciso muita disciplina. Acredito ser este o motivo de o Japão ser uma potencia mundial. Eles estão dispostos a servir e isto tem tudo haver com vender!
A Hoken usa um filme em seus treinamentos, “O Homen da Canga”, que conta a história real de um grande empresário japonês. No filme o empresário é um garoto de 13 anos que, para ter o direito de assumir os negócios da família, tem que sair de porta em porta para vender tampas de panelas. Durante três longos meses ele se defronta com um ambiente extremamente hostil para uma criança. Um grande medo ronda a “cabecinha” dele: se não conseguir vender as tampas de panelas não poderá assumir o lugar do pai e consequentemente será obrigado a ser um simples e humilde lavrador. Ele tenta de tudo para conseguir vender os seus produtos: usa de artimanhas, procura os parentes, mente para outros, tenta levar vantagem e nunca consegue vender. No dia em que ele, inconscientemente, agradece a tampa da panela e pensa nas pessoas que usam o seu produto respeitando-as e reverenciando-as ele finalmente consegue vender. É um momento mágico: o sentimento dele se encontra com o sentimento do cliente e é impossível não se emocionar com a cena.
O filme demonstra nitidamente o profundo respeito que os japoneses têm pelos empreendedores, pelos vendedores e principalmente pelo ser humano.
Já no Brasil, o que é que ouvimos de nossos pais desde pequenos?
“Meu filho vá para a escola, estude bastante para tirar boas notas. Feito isto você tem que prestar um concurso público ou então fazer uma ótima faculdade e depois arrumar um emprego para o resto da sua vida”.
E os que se perderam no meio do caminho e não conseguiram se formar “Doutor” o que acontece com eles? Vão buscar alternativas para sobreviver e acabam caindo onde? Isto mesmo: nas vendas. Porque para vender não é preciso estudar, qualquer um pode ser vendedor, não precisa fazer faculdade etecetera e tal.
E o que estas pessoas encontram hoje? Um mercado extremamente hostil e exigente. Por não terem experiência ou habilidade com vendas acabam cometendo gafes, erros e tem muitas dificuldades. Isto sem contar nos picaretas, que existem em todas as profissões e não só em vendas, que aproveitam da ingenuidade das pessoas para aplicar os seus golpes.
Ai o que é que acontece? Do que nós estereotipamos os vendedores? Picaretas, enrolões, 171, bom de papo, fracassado que não deu para nada na vida e por ai vai.Coitado do Tio João nunca foi treinado para vender, nunca freqüentou uma faculdade. Quem é ele? O zero a esquerda da família.
O problema é que de tanto ouvir “NÃO” dos seus pais quando era criança, ele morre de medo de ouvir um não do cliente e por isso não consegue êxito em sua atividade. Mal sabem seus familiares, amigos e toda a sociedade que para ser um vendedor profissional é preciso entender, e muito, de pessoas e compreender todo o fluxograma de uma empresa. É muita responsabilidade.
Sorte do Bruno que o mundo foi globalizado e fomos sacudidos. Não se assuste se daqui alguns anos as pessoas torcerem o nariz para a criança que falar que quer arrumar um emprego com carteira assinada. Ai sim seremos um país de primeiro mundo.
“Mas se eu não gosto de vender o que fazer?”. É preciso apaixonar-se, mas isto já é assunto da nossa próxima coluna.
É isso.
Edson Frank das Flores Gatto – MTB 45689/SP – edson.gatto@humaniun.com.brComunicador, vendedor, pós-graduado em marketing e sócio da www.humaniun.com.br
