“Todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos” (Mills, 1993)
Muitas pessoas, principalmente empreendedores de vendas diretas e multinivel, confundem o ato de vender com negociar. E tem diferença? Oh se tem!
Certa vez ouvi que “a negociação nos difere dos animais que brigam, através da força bruta, para conseguirem o que querem”. Essa é a mais pura verdade.
Infelizmente vejo freqüentemente muitas pessoas tentando vender algo na marra, sem ao menos parar para pensar: “será que o cliente quer/precisa daquele produto/serviço?”.
Existe um erro de conceito aqui!
Antes de vender, é preciso entender que o nosso papel enquanto negociadores, ou vendedores, é o de ajudar a pessoa/cliente a tomar uma decisão que será boa para ela mesma (cliente) e não para nós vendedores/negociadores.
Sim podemos vender qualquer idéia, produto ou serviço desde que as pessoas tenham desejo ou necessidade de adquirir tal oferta. E isto vale também para a proposta de adesão a um negócio de multinivel.
E, muitas vezes, cabe ao vendedor/negociador criar ou gerar este desejo/necessidade através do seu trabalho!
Antes de negociar é preciso vender!
Um erro recorrente de muitas pessoas é o de tentar negociar, por exemplo, o preço sem antes ter vendido para o cliente a eficiência do produto.
A negociação é a ultima etapa do processo, só é possível negociar com o cliente quando ele já tomou a decisão de comprar o produto/serviço ou negócio em questão.
Vamos entender alguns pontos importantes da atividade a qual estamos inseridos.
Por definição do Guru Philip Kotler, “marketing refere-se à criação de valor e elevação dos padrões de vida mundiais atendendo necessidades e criando mercados”.
Dentro das estratégias de marketing das empresas, produtos e serviços são desenvolvidos para atender inúmeras necessidades. Vários canais de vendas são usados para atingir-se o público-alvo, entre eles o de vendas diretas.
Em torno desta estratégia, são estabelecidos meios de informar o publico, através do processo de comunicação – seja de massa, de nicho ou um a um (one to one) – com o intuito de gerar-se demanda para tal produto e ou serviço.
Quando o vendedor/negociador está em atuação, ou seja, frente a frente com o cliente ou então quando o cliente responde ao estimulo da comunicação inicia-se o processo da venda.
A negociação é uma conseqüência de todo este trabalho: Empresa = > Marketing = > Estratégia => Produto / Serviço = > Canais de Vendas = > Comunicação = > Demanda => Processo de Venda => Negociação.
Em marketing, conceituamos todo este processo de AIDA:
A TENÇÃO
I NTERESSE
D ESEJO
A ÇÃO
A negociação
Dentro de todo este contexto existe a venda propriamente dita. Apenas para relembrarmos, basicamente, o processo de venda envolve algumas etapas básicas que são:
1) Prospecção
2) Abordagem
3) Apresentação
4) Demonstração
5) Apresentação do Preço
6) Fechamento
7) Negociação
8) Entrega
9) Pós Vendas
10) Indicação de novos clientes
11) Reinicio do ciclo de vendas
Observe que a negociação é apenas o sétimo item da escala e que, antes de negociar, a venda já foi fechada! Ou seja, não existem duvidas, o cliente já está decidido e consciente do que quer: ele fez sua escolha de forma consciente. O vendedor/negociador fez sua parte do trabalho com eficácia.
O que os separa de um acordo final é apenas o acerto de detalhes práticos.
Quais detalhes? Por exemplo: o preço, forma de pagamento, prazo de pagamento, data de entrega entre outros detalhes.
Negociação é vender? Ou vender é negociar?
Vender é: suprir uma necessidade/desejo através de um produto/serviço ou idéia (até mesmo a idéia de um negócio multinível).
E é preciso trabalhar para isto mostrando ao cliente, principalmente, as características e benefícios corretos deixando claro o ganho dele com a sua decisão.
Negociar: é a cereja do bolo do processo de venda e em sua essência envolve concessões.
É descobrir o ponto de convergência entre os dois lados para se fechar um acordo no melhor estilo ganha X ganha!
São coisas totalmente diferentes, mas ao mesmo tempo complementares.
Pense nisso e até o próximo artigo!
Abraços
Edson Gatto
