Ser ruim para ser bom

Ser ruim para ser bom


Hoje o cliente se tornou mais exigente porque sabe de seus direitos e conta com um arsenal muito grande de informações através da televisão e da Internet.

O cliente só fecha uma compra quando se sente seguro a respeito do produto, de sua necessidade, seus benefícios e também tem informações adicionais como garantia e assistência técnica.

Hoje, o vendedor é um solucionador de problemas e deve sempre ajudar o cliente.

Na maioria das vezes o cliente não entende o que está sendo apresentado para ele e sempre diz não, pois nunca ouviu falar daquele assunto ou produto.

O vendedor deve entender a posição do cliente e sempre dizer sim.

Toda vez que houver um conflito entre o sim e o não o vendedor deve ajudar o cliente a se decidir para o melhor.

Para os vendedores profissionais, o fechamento é “O processo de ajudar as pessoas a tomarem decisões que serão boas para elas mesmas”.

Para ajudar o cliente em sua tomada de decisão o vendedor deve estar bem preparado. E estar bem preparado significa conhecer bem o produto, suas características e principalmente os seus benefícios. E acima de tudo, o vendedor deve confiar no produto que está vendendo e realmente saber se a aquisição daquele produto será boa para o seu cliente e não apenas para o bolso “dele” vendedor.

Se o vendedor está vendendo uma caneta esferográfica ele deve confiar plenamente nesta caneta, saber se ela não vaza, souber se ela escreve sem manchar o papel e assim por diante.

Se o vendedor não acredita e não confia em seu produto ele está enganando o cliente. O vendedor que não acredita no produto não está fazendo uma venda, ele está manipulando o cliente em benefício próprio e terá vida curta na profissão de vendas.

O vendedor profissional sabe conduzir o diálogo com o cliente até o fechamento. E o que é fechamento mesmo?

“É o Processo de ajudar as pessoas a tomarem decisões que serão boas para elas mesmas”.

Vamos imaginar uma situação limite que ilustra muito bem como deve ser a atuação do vendedor profissional.

Estamos em uma praia. De repente ouve-se o grito desesperado de alguém que está se afogando. Esta pessoa está desesperada, se debatendo com muita força, está cansada e se não receber ajuda em tempo hábil acabará morrendo. Ele é o cliente.

Na praia, está um salva vidas, que para nós tem a atitude do vendedor. Este salva vidas sabe quais atitudes deve tomar para salvar a pessoa que está se afogando. Ele confia no seu próprio trabalho. O que este salva vidas deve fazer?

Ele nada em direção a pessoa que está se afogando, e usa de técnicas arrojadas para salvá-la. Ele pode, por exemplo, dar uma chave de braço nesta pessoa neutralizando-a, fazendo com que ela pare de debater e possa a levar em segurança para a beira da praia. Ou então ele pode dar um soco nesta pessoa para desmaiá-la e então levá-la para a margem.

Muitas pessoas podem achar que este salva vidas foi bruto, ao aplicar um golpe tão forte contra a pessoa que estava se afogando. Mas pensando por outro lado a atitude do salva vidas foi a melhor maneira de salvar a vida da pessoa que estava se afogando dentro da água: neutralizando os seus movimentos e assumindo o controle da situação.

Se este mesmo salva vidas nadasse em direção à pessoa que está se afogando, e pedisse para ela deve ficar calma, que ela deveria parar de se debater para ele poder salvá-la, possivelmente os dois se afogariam por um motivo muito simples: quem está se afogando quer apenas sair da água e em sua cabeça isso só acontecerá se ela se agarrar em alguém e continuar se debatendo.

Em alguns casos, a atuação do vendedor deve ser incisiva e imponente igual a este salva vidas. O vendedor, assim como o salva vidas deve conhecer as possíveis reações do cliente. Quando se conhece a reação do cliente pode-se apresentar a alternativa mais viável para que ele compre o produto e tenho o benefício proposto.

O vendedor profissional deve lembrar-se do exemplo da pessoa que está se afogando quando estiver vendendo um produto. É o vendedor quem deve apresentar as soluções. Mostrar que em determinados momentos deve-se se duro e inflexível em suas posições para fechar a venda e assim ajudar o cliente a decidir-se o que é melhor para ele.

Assim como a pessoa que está se afogando, o cliente não reconhece a sua necessidade de ter o produto. O vendedor profissional deve "salvar" o cliente, mostrando a ele a necessidade de se ter o produto em casa. Em muitos casos o vendedor deve ser "ruim" para ser bom.

Por isso o vendedor deve conhecer bem as técnicas de vendas. Deve, quando necessário dar uma chave de braço no cliente, impedir que ele se debata e acabe afogado, isto é, sem o produto.